이원태 금호고속 사장(55회)의 중국비지니스 비결
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중국인의 ‘협상 명심보감’ 비즈니스 전에 지역 성향부터 파악하라
[중앙일보]
베이징 - 허장성세 아주 강해
상하이 - 작은 이익에도 민감
광저우 - 부드럽고 계약 중시
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“95년 난징(南京) 타이어공장 설립을 위해 상하이 지역 비즈니스맨들과 협상에 나섰습니다. 베이징에서 늘 그랬듯이 이곳에서도 만찬 자리를 이용해 협상을 이어 가려고 했지요. 백주(白酒)와 함께라면 분위기가 더 좋아질 것으로 생각했어요. 그러나 착각이었습니다. 그들은 술을 매우 부담스러워했고, 비즈니스와 식사를 엄격히 구분했습니다. 베이징식 접근이 통하지 않은 것이지요.” 중국 주요 도시에 금호고속 네트워크를 깔기 위해 지금도 중국을 드나들고 있는 이 사장의 회고다.
그가 경험한 중국 주요 도시별 비즈니스 협상 성향은 이렇다. 베이징의 경우 허장성세(虛張聲勢) 경향이 강하고 ‘관시(關係)’가 중요하다. 반면 상하이는 ‘소심하다’고 할 정도로 꼼꼼하며 작은 이익에도 매우 민감하다. 남부 광둥성의 비즈니스맨들은 직설적인 어법을 좋아하지 않는다. 간접적이고 부드러운 접근이 필요하다. 이들은 또 중국의 어느 다른 도시 보다 계약을 중시한다.
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‘중국인들의 다양성을 이해하고, 상대방의 의도를 간파하기 전까지는 속내를 감춰라.’ 이 사장의 중국 비즈니스 협상 지론이다.
한우덕 기자
댓글목록
안경식(高055)
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종윤아 반갑다!
그리고 네덕에 좋은 정보도 잘보고 항상 모교와 모교55회의 활성화를 이루려고 노력하는너의모습에 존경의마음을 표한다.
건강 유념하고 가내 평안 하기를기원하면서
그리고 네덕에 좋은 정보도 잘보고 항상 모교와 모교55회의 활성화를 이루려고 노력하는너의모습에 존경의마음을 표한다.
건강 유념하고 가내 평안 하기를기원하면서
